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山東技校網(wǎng) >> 技能鑒定 >> 推銷員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
瀏覽[5244]次 [2009-2-28]|
職業(yè)功能 |
工作內(nèi)容 |
技能要求 |
相關(guān)知識(shí) |
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一、 銷 售 |
（一）推銷準(zhǔn)備 |
1.能夠設(shè)計(jì)自我形象 2.掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶的利益 3.能夠發(fā)現(xiàn)潛在客戶 |
1.塑造自我 2.研究產(chǎn)品 3.把握顧客 |
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（二）訪問(wèn)顧客 |
1.能夠制定訪問(wèn)計(jì)劃 2.能夠做到舉止適度 3.能夠約會(huì)顧客，并適時(shí)拜訪 4.能夠減弱客戶的戒備心理 5.能夠根據(jù)客戶心理恰當(dāng)?shù)亟榻B產(chǎn)品 |
1.擬定訪問(wèn)計(jì)劃 2.約見顧客 3.開場(chǎng)的方法 4.介紹產(chǎn)品的方法 5.引起顧客興趣 6.激發(fā)購(gòu)買欲望 | |
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（三）處理異議 |
1.能夠正確對(duì)待客戶異議 2.能夠識(shí)別客戶異議的實(shí)質(zhì) 3.能夠正確處理常見異議 |
1.處理異議的態(tài)度 2.處理異議的策略 | |
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（四）建議成交 |
1.能夠識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 2.能夠揣摩顧客心理 3.能夠抓住成交機(jī)會(huì) |
1.尋找購(gòu)買信號(hào) 2.建議成交策略 3.締結(jié)契約 | |
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二、 談 判 |
（一）開局 |
1.能夠運(yùn)用各種開局方式 2.能夠根據(jù)客戶的反應(yīng)調(diào)整談判方式 3.巧妙應(yīng)付，避免談判陷入僵局 |
1.開局方式 2.避免陷入僵局 3.開局應(yīng)考慮的因素 4.掌握“破冰”期 |
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（二）報(bào)價(jià) |
1.掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧 2.正確選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 3.能夠運(yùn)用各種報(bào)價(jià)術(shù)正確報(bào)價(jià) 4.能夠正確對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) |
1.先報(bào)價(jià)的利與弊 2.報(bào)價(jià)的原則 3.西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù) 4.報(bào)價(jià)解釋的原則 5.對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略 | |
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（三）磋商 |
1.了解和運(yùn)用各種讓步方法 2.能夠阻止談判對(duì)方的進(jìn)攻 3.能夠正確迎戰(zhàn)對(duì)方的進(jìn)攻 |
1.常見的八種理想讓步策略 2.其他讓步策略 3.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 4.迎戰(zhàn)對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù) | |
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三、 公 關(guān) |
（一）人際交往 |
l.能夠與客戶建立良好的人際關(guān)系 2.能夠在推銷中運(yùn)用交際技巧 |
l.人際關(guān)系形成的過(guò)程 2.人際吸引的規(guī)律 |
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（二）公關(guān)專題活動(dòng) |
l.掌握主要的公關(guān)活動(dòng)手段 2.能夠運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)達(dá)到目的 |
展覽會(huì)、宴請(qǐng)、記者招待會(huì)、交誼舞會(huì)等活動(dòng)的知識(shí) | |
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四、 服 務(wù) |
（一）提高服務(wù)質(zhì)量 |
能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量 |
1.客戶服務(wù)的項(xiàng)目及內(nèi)容 2.服務(wù)的種類 3.服務(wù)的內(nèi)容 4.服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)要求 |
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（二）處理顧客投訴 |
1.能夠識(shí)別顧客投訴的內(nèi)容 2.能夠正確處理顧客投訴 |
1.投訴的內(nèi)容 2.投訴處理的原則 3.投訴處理的流程 | |
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五、 討 債 |
（一）確定客戶信用限度 |
1.掌握調(diào)查客戶信用的方法 2.能夠確定客戶信用的限度 |
1.客戶信用調(diào)查分析 2.確定信用限度的方 法 |
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（二）討債實(shí)務(wù) |
1.能夠選擇合適的討債時(shí)機(jī) 2.能夠靈活運(yùn)用討債方法 |
1.討債的場(chǎng)合 2.討債的一般手段 | |
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六、 市 場(chǎng) 調(diào) 研 |
（一）制定調(diào)研計(jì)劃 |
1.能夠制定調(diào)研計(jì)劃 2.能夠?qū)嵤┱{(diào)研計(jì)劃 |
1.市場(chǎng)調(diào)查的種類 2.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 3.市場(chǎng)調(diào)查的步驟 |
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（二）直接調(diào)查 |
1.掌握直接調(diào)查的方法 2.能夠?qū)嵤┱{(diào)研計(jì)劃 |
1.訪問(wèn)法 2.觀察法 3.實(shí)驗(yàn)法 | |
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七、 渠 道 管 理 |
（一）選擇分銷渠道 |
能夠提出選擇分銷渠道的建議 |
1.分銷渠道的內(nèi)容和種類 2.選擇渠道應(yīng)考慮的因素 |
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（二）中間商管理 |
能夠提出選擇中間商的建議 |
1.中間商的類型 2.中間商管理的基本內(nèi)容 3.如何選擇中間商 | |
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八、 商 品 貯 運(yùn) |
（一）商品貯存 |
l.能夠正確進(jìn)行入庫(kù)商品驗(yàn)收 2.能夠正確進(jìn)行庫(kù)存管理 |
l.入庫(kù)驗(yàn)收 2.庫(kù)存管理 3.訂購(gòu)點(diǎn)決策 |
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（二）商品運(yùn)輸 |
1.能夠靈活選擇運(yùn)輸?shù)姆绞?BR>2.能夠靈活選擇運(yùn)輸工具 |
l.運(yùn)輸?shù)姆绞?BR>2.運(yùn)輸?shù)墓ぞ?/FONT> | |
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九、 銷 售 活 動(dòng) 分 析 |
（一）分析方法 |
1.掌握銷售活動(dòng)分析的基本方法 2.能夠運(yùn)用各種方法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析 |
1.分析法 2.相對(duì)分析法 3.因素替代法 4.量本利分析法 |
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（二）分析程序 |
1.能夠獨(dú)立完成銷售活動(dòng)分析工作 2.能夠撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告 |
銷售活動(dòng)分析的程序和方法 |
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職業(yè)功能 |
工作內(nèi)容 |
技能要求 |
相關(guān)知識(shí) |
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一、 銷 售 |
（一）編制銷售計(jì)劃 |
能夠編制銷售計(jì)劃體系 |
1.銷售計(jì)劃體系 2.編制銷售計(jì)劃的步驟 3.決定銷售計(jì)劃的方式 |
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（二）確定銷售目標(biāo) |
能夠根據(jù)不同的方法確定銷售目標(biāo) |
確定銷售目標(biāo)的主要方法 | |
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二、 談 判 |
（一）駕馭談判過(guò)程 |
1.能夠正確駕馭談判過(guò)程 2.正確簽約程序 |
1.對(duì)談判各階段的駕馭方法 2.合同簽字過(guò)程的駕馭方法 |
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（二）談判精要運(yùn)用 |
能夠正確運(yùn)用各種談判要訣 |
l.談判中“聽”與“看”的要決 2.談判中“問(wèn)”與“答”的要訣 3.談判中“敘”與“辯”的要訣 4.談判中“說(shuō)服”的要訣 | |
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三、 公 關(guān) |
（一）制定公關(guān)計(jì)劃 |
l.掌握制定公關(guān)計(jì)劃的程序 2.掌握公關(guān)活動(dòng)的內(nèi)容 3.能夠制定公關(guān)計(jì)劃 |
1.確定目標(biāo) 2.選擇公眾對(duì)象 3.具體行動(dòng)方案 4.計(jì)劃的編制 |
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（二）公關(guān)計(jì)劃的實(shí)施 |
1.掌握公關(guān)活動(dòng)的主要模式 2.能夠選擇公關(guān)活動(dòng)的對(duì)象 |
1.幾種公關(guān)活動(dòng)模式 2.公關(guān)的對(duì)象 | |
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四、 討 債 |
（一）應(yīng)收賬款管理 |
l.能進(jìn)行應(yīng)收賬款計(jì)算 2.能夠運(yùn)用應(yīng)收賬款管理圖進(jìn)行應(yīng)收賬款管理 |
1.應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)方法 2.應(yīng)收賬款管理圖 |
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（二）討債實(shí)務(wù) |
1.掌握主要的討債策略 2.能夠運(yùn)用各種討債技巧 |
1.討債策略 2.討債技巧 | |
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五、 市 場(chǎng) 調(diào) 研 |
（一）間接調(diào)查 |
1.掌握間接資料調(diào)查方法 2.能夠完成抽樣調(diào)查工作 |
1.間接資料調(diào)查方法 2.抽樣調(diào)查方法 |
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（二）調(diào)查分析 |
l.能夠?qū)φ{(diào)查資料進(jìn)行整理 2.能夠?qū)φ{(diào)查資料進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析 |
1.資料處理方法 2.資料的簡(jiǎn)單分析方法 | |
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六、 渠 道 管 理 |
（一）客戶分析 |
1.能夠建立客戶檔案 2.掌握并運(yùn)用ABC分析法 3.能夠掌握大客戶管理方法 |
1.建立客戶檔案的方法 2 .ABC分析法 3.大客戶管理方法 |
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（二）銷售代理 |
1.掌握銷售代理的內(nèi)容 2.能夠?qū)x擇代理方式提出建議 3.能夠?qū)Υ砩痰倪x擇提出建議 4.能夠協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行代理商的管理工作 |
1.銷售代理的種類 2.代理方式的選擇知識(shí) 3.代理商的選擇知識(shí) 4.代理合同的簽訂知識(shí) 5.代理商的管理知識(shí) | |
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七、 推 銷 管 理 |
（一）推銷人員的招募 |
能夠協(xié)助進(jìn)行推銷人員的招募工作 |
1.推銷人員的職責(zé) 2.推銷人員的素質(zhì)要求 3.推銷人員的招募方法 |
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（二）推銷人員的考評(píng) |
1.能夠?qū)I(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng) 2.能分析本人及推銷小組的推銷效果 |
l.建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 2.業(yè)績(jī)考評(píng)方法 3.推銷效率計(jì)算方法 4.推銷效率圖 | |
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八、 銷 售 促 進(jìn) |
（一）優(yōu)待促銷 |
1.掌握主要的優(yōu)待促銷方法 2.能夠?qū)\(yùn)用優(yōu)待促銷方法提出建議 |
l.贈(zèng)送優(yōu)待券 2.折價(jià)優(yōu)待 3.集點(diǎn)優(yōu)待 4.退費(fèi)優(yōu)待 |
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（二）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng) |
能夠協(xié)助進(jìn)行競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng) |
1.競(jìng)賽的方法 2.抽獎(jiǎng)的方法 3.活動(dòng)的運(yùn)作方式 | |
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九、 廣 告 促 銷 |
（一）廣告促銷 |
能夠提出廣告促銷活動(dòng)的建議 |
1.廣告促銷的基本方法和內(nèi)容 2.廣告調(diào)查的方法 3.廣告目標(biāo)的知識(shí) 4.廣告預(yù)算的方法 5.廣告媒體的知識(shí) |
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（二）廣告策略 |
1.掌握主要的廣告策劃方法 2.能夠提出采用廣告策略的建議 |
1.名人策略 2.新奇策略 3.形象策略 4.心理策略 |
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職業(yè)功能 |
工作內(nèi)容 |
技能要求 |
相關(guān)知識(shí) |
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一、 銷 售 |
（一）推銷員心態(tài)與顧客心態(tài)的關(guān)系分析 |
1.妥善應(yīng)付突發(fā)事件，適時(shí)調(diào)整自我心態(tài) 2.正確判斷顧客心態(tài)，適時(shí)進(jìn)行推銷 |
1.推銷員心態(tài)的知識(shí) 2.顧客心態(tài)的知識(shí) 3.推銷方格與顧客方格的關(guān)系 4.推銷員心態(tài)的自我測(cè)驗(yàn) |
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（二）顧客價(jià)值分析 |
1.能夠分析顧客價(jià)值 2.能夠建立顧客讓渡價(jià)值系統(tǒng) |
1.顧客讓渡價(jià)值的知識(shí) 2.顧客總價(jià)值的知識(shí) 3.顧客總成本的知識(shí) 4.建立顧客讓渡價(jià)值關(guān)系 | |
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二、 談 判 |
（一）突破談判僵局 |
1.能夠分析談判僵局的類別和成因 2.能夠運(yùn)用策略和技巧突破談判僵局 |
1.談判僵局的種類 2.僵局的成因分析 3.突破僵局的策略與技巧 |
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（二）回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn) |
1.能夠正確分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 2.能夠控制和回避各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn) |
1.人員風(fēng)險(xiǎn)分析 2.非人員風(fēng)險(xiǎn)分析 3.對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制 4.回避風(fēng)險(xiǎn)的措施 | |
|
（三）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的談判 |
1.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因 2.能夠運(yùn)用各種方式解決合同糾紛 |
1.合同糾紛產(chǎn)生的原因分析 2.合同糾紛的協(xié)商 3.合同糾紛的調(diào)解 4.合同糾紛的仲裁 5.合同糾紛的審理 | |
|
三、 公 關(guān) |
（一）保持與媒體的聯(lián)系 |
能夠針對(duì)不同媒體的特點(diǎn)保持與媒體的聯(lián)系 |
1.與媒體保持聯(lián)系的方法和原則 2.不同媒體的特點(diǎn) |
|
（二）撰寫宣傳稿 |
能夠?qū)懽骱?jiǎn)單的新聞稿 |
1.新聞稿的要求 2.新聞稿的體裁 3.新聞稿的寫作 | |
|
四、 市 場(chǎng) 調(diào) 研 |
（一）市場(chǎng)預(yù)測(cè) |
能夠進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè) |
1市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種類 2市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟 |
|
（二）市場(chǎng)判斷分析 |
能夠初步運(yùn)用市場(chǎng)分析方法分析市場(chǎng) |
1.顧客意見法 2.銷售人員綜合意見法 3.專家意見法 4.市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法 5.時(shí)間序列分析法 | |
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五、 渠 道 管 理 |
（一）連鎖經(jīng)營(yíng) |
能夠協(xié)助進(jìn)行連鎖店管理工作 |
l.連鎖店的類型 2.連鎖店管理的基本內(nèi)容 3.連鎖店的銷售 4.商品配送及管理 5.連鎖體系的信息流動(dòng) |
|
（二）特許經(jīng)營(yíng) |
能夠協(xié)助進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的管理 |
1.特許經(jīng)營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)別 2.特許經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容和特點(diǎn) 3.特許經(jīng)營(yíng)合同 4.特許經(jīng)營(yíng)的管理 | |
|
六、 推 銷 管 理 |
（一）推銷人員的甄選 |
l.與應(yīng)聘人員進(jìn)行面談 2.選擇恰當(dāng)方式對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行測(cè)驗(yàn) |
l.招聘程序和原則 2.甄選的程序 3.面談方法 4.測(cè)驗(yàn)方法 |
|
（二）推銷人員的培訓(xùn) |
能夠?qū)Τ跫?jí)、中級(jí)推銷員進(jìn)行培訓(xùn) |
1.培訓(xùn)計(jì)劃 2.培訓(xùn)的方法 | |
|
（三）推銷人員的激勵(lì) |
1.掌握激勵(lì)的方法 2.能夠激勵(lì)下屬的士氣 |
1.激勵(lì)的種類 2.競(jìng)賽激勵(lì)的方法 3.激勵(lì)士氣的辦法 | |
|
七、 銷 售 促 進(jìn) |
（一）計(jì)劃 |
能夠制定銷售促進(jìn)計(jì)劃 |
銷售促進(jìn)計(jì)劃 |
|
（二）選擇銷售促進(jìn)方式 |
1.全面掌握基本的銷售促進(jìn)方式 2.能夠靈活運(yùn)用銷售促進(jìn)方式 |
1.贈(zèng)送樣品 2.付費(fèi)贈(zèng)送 3.包裝促銷 4.零售補(bǔ)貼 5.POP廣告 | |
|
八、 廣 告 促 銷 |
（一）廣告決策 |
1.能夠協(xié)助實(shí)施廣告計(jì)劃 2.能夠協(xié)助測(cè)定廣告效果 |
1.廣告實(shí)施 2.廣告效果測(cè)定 |
|
（二）廣告策劃 |
1.能夠協(xié)助進(jìn)行廣告創(chuàng)意工作 2.能夠?qū)V告定位提出意見 |
1.廣告創(chuàng)意 2.廣告定位 | |
|
（三）廣告代理 |
1.了解廣告代理的基本知識(shí) 2.能夠協(xié)助尋找廣告代理 |
1.廣告代理的特征 2.專業(yè)廣告代理 3.媒介廣告代理 |
|
項(xiàng)目 |
初級(jí)(%) |
中級(jí)(%) |
高級(jí)(%) | |
|
基礎(chǔ)知識(shí) |
法律常識(shí) |
15 |
10 |
5 |
|
市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí) |
20 |
15 |
10 | |
|
社交禮儀知識(shí) |
5 |
5 |
5 | |
|
相 關(guān) 知 識(shí) |
銷售 |
10 |
15 |
10 |
|
談判 |
10 |
10 |
10 | |
|
公關(guān) |
5 |
5 |
5 | |
|
服務(wù) |
5 |
0 |
0 | |
|
討債 |
5 |
5 |
0 | |
|
市場(chǎng)調(diào)研 |
5 |
10 |
10 | |
|
渠道管理 |
10 |
5 |
10 | |
|
商品貯運(yùn) |
5 |
0 |
5 | |
|
銷售活動(dòng)分析 |
5 |
0 |
0 | |
|
推銷管理 |
0 |
5 |
10 | |
|
銷售促進(jìn) |
0 |
10 |
10 | |
|
廣告促銷 |
0 |
5 |
10 | |
|
合計(jì) |
100 |
100 |
100 | |
|
項(xiàng)目 |
初級(jí)(%) |
中級(jí)(%) |
高級(jí)(%) | |
|
技 能 要 求 |
銷售 |
25 |
20 |
15 |
|
談判 |
20 |
20 |
15 | |
|
公關(guān) |
10 |
5 |
5 | |
|
服務(wù) |
5 |
0 |
0 | |
|
討債 |
5 |
5 |
0 | |
|
市場(chǎng)調(diào)研 |
10 |
15 |
15 | |
|
渠道管理 |
5 |
10 |
10 | |
|
商品貯運(yùn) |
10 |
0 |
5 | |
|
銷售活動(dòng)分析 |
10 |
0 |
0 | |
|
推銷管理 |
0 |
10 |
10 | |
|
銷售促進(jìn) |
0 |
10 |
15 | |
|
廣告促銷 |
0 |
5 |
10 | |
|
合計(jì) |
100 |
100 |
100 | |
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